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说点儿别人感兴趣的（第1页）

每个去拜访过罗斯福的人，都对他渊博的学识、深奥的思想所折服。无论你是个西部牛仔还是个驯马师，又或是你是纽约来的政客还是外交家，罗斯福都能跟你谈到一块去。他是怎么做到的呢？答案很简单，在接见来访的客人之前，罗斯福都会熬夜看书，为的是找到对方特别感兴趣的话题。

罗斯福和其他领袖一样，知道想要获得人心，就是要对那人讲他知道得最多的东西。

前任耶鲁大学文学院教授、散文家威廉·菲尔普斯在很小的时候就知道这一点了。他在自己的著作《人性》中就提到过：“在我八岁的时候，每个星期六，我都要去我姑妈家玩儿。有一次有个中年人去我姑妈家，他跟姑妈寒暄过后，就注意到我。那时我对帆船有极大的兴趣，而那位客人谈到这话题上时，似乎也很感兴趣，我们谈得非常投机。他走了后，我对姑妈说，这人是干什么的，他的学识真是渊博。姑妈告诉我，那客人是一位律师，他对帆船其实一窍不通。我问姑妈那为什么他一直在说帆船的事呢？姑妈对我说他是一位有修养的绅士，他刚才看见我看帆船，知道我喜欢，所以才和我聊了这么半天，所以他到哪儿都这么受欢迎。”

威廉·菲尔普斯说：“我这一辈子都忘不了姑妈这句话。”

当我在写这一个章节时，我面前摆着一封信，那是热心童子军工作的爱德华·基尔夫先生寄来的。

基尔夫在信上这样写着：

“有一天，我需要找个人帮忙。欧洲将举行一次童子军夏令营；我要请美国一家大公司，赞助孩子们的路费。在我会见那位大老板之前，听说他曾签出过一张百万美元的支票，奇怪的是那张支票后来作废了，后来他把那张支票装入镜框，作为纪念。所以我走进他办公室的第一件事，就是让他带我观赏那张支票。我告诉他，我从没有听说有人开过百万美元的支票，我要跟我那些童子军们讲，我在您这见到了这张百万美元的支票了。他很高兴地取出来给我看，我赞叹了一番，就向他询问，为什么要开出这张支票呢？”

注意到没？基尔夫先生并没有一开始就谈及童子军路费的事，他谈的都是对方最感兴趣的事。结果又如何呢？基尔夫信上这样说：

那位大老板随后问我：“哦，你找我有什么事吗？”于是我就告诉他我的来意。出乎意料，他不但立即答应了我的要求，而且给我的赞助比我原来要求的还要多。我只希望他赞助一个孩子去欧洲，可是他愿意资助五个孩子去，而且连我的路费他也出了。他签了一张千元银行汇票，叫我们在欧洲住七个星期。他又替我写了几封介绍信：吩咐欧洲各城市分公司的经理，负责接待我们。而后，他本人也去了欧洲，在巴黎和我们会合后，带领我们游览整个巴黎。从那时起，他一直为那些寒门学子提供勤工俭学的岗位，这位大老板，直至今日，仍旧尽其所能在资助这个童子军团体。

“然而我很清楚，如果当时我没有找出他的兴趣点，也就不可能如此顺利地接近他了。”

这在生意场上算是左右逢源的技巧吧，难道不是吗？我们再来看看亨利·迪韦尔诺瓦先生的例子。迪韦尔诺瓦是个纽约的蛋糕批发商。他一直想在纽约打开市场，所以他把目标锁定在了纽约的一家大型旅馆上。

四年来，他一直打这个主意，几乎每星期都去找那家旅馆的经理。那位经理参加的所有社交活动，他都参加，为的就是能和他多有见面的机会。他甚至在那家旅馆租下一间房间，只为获得这笔生意，可是他失败了。

后来，他在学习了我的课程之后，决心改变策略，找到那个老板的兴趣点，看如何才能引起他对自己的兴趣。

他发现这位老板是美国旅馆业协会的会员，他不但是会员，由于他热衷这个协会的会务，还被推举为协会会长。同时，他还兼任了这个协会的主席。只要是这个协会开会，不论开会地点在哪里，哪怕是横亘高山，阻隔沙漠，隔海相望，他也会立即飞去那里开会。

所以迪韦尔诺瓦再次和他会面的时候，就详细地询问了他关于这个协会的具体情形，果然他不再对迪韦尔诺瓦无动于衷了。他跟迪韦尔诺瓦讲了半小时关于协会里的情形。他说的时候，是那么的兴高采烈，迪韦尔诺瓦明显看出，那个协会组织几乎成了他生活中不可或缺的一部分，简直就是他的精神支柱，在迪韦尔诺瓦离开他的办公室前，他邀迪韦尔诺瓦加入他们的团体。

这次会谈中迪韦尔诺瓦只字未提面包的事，几天后，旅馆的管事，打了一个电话给我，要迪韦尔诺瓦把面包的价目和样品送过去。

那管事笑着对迪韦尔诺瓦说：“我不知道你在那老头儿身上，做了些什么……但是，千真万确的是你搔到他的痒处了。”

迪韦尔诺瓦回答说：“你也替我想一想，我在他身上花了四年时间却一无所获。如果再不煞费苦心地投其所好，那不知道还要浪费多少时间呢！”

来自马里兰州的爱德华·哈里曼先生退伍后选择住在美丽的坎伯兰山谷。不幸的是，那里的竞争十分残酷，工作机会很少。为此哈德曼先生做了些调查，发现这个地方的所有行业几乎都被一个叫冯克豪瑟的企业家垄断着，冯克豪瑟白手起家，最终成为商界巨贾，成为了当地的一个传奇。哈德曼深深地被他的事迹吸引了，但是一般人根本见不到冯克豪瑟。

哈德曼说：

“我拜访了很多人，了解到冯克豪瑟先生的兴趣只有两个，那就是钱和权！他总是让自己的女秘书将登门拜访求份工作的人全部拒之门外。这位女秘书已经在冯克豪瑟跟前干了十五年，恪尽职守。我把她当成了我第一个要征服的目标，所以在提前没有打招呼的情况下，闯入了她的办公室。我告诉她，我要见冯克豪瑟先生，因为我知道如何让他攫取更多的金钱和权力。显然，她对这个话题很感兴趣，我也顺势夸奖了她一番，让她知道她在冯克豪瑟先生的成功上扮演了多么重要的角色。此番话一出口，她立即就安排我和冯克豪瑟会面了。”

“我走进了冯克豪瑟的豪华办公室，那时我并没有和他提及求职的事。他坐在一张很大的雕花桌子后面，声如洪钟地问我：什么事？年轻人？我说：冯克豪瑟先生我相信我能为你带来更多的商机。他立即把我让到了铺着软垫的大椅子上。我说出了自己的见解，也列举出了实现这些想法的步骤，最终绘制出了一个宏伟蓝图。”

“正如我所料，冯克豪瑟先生聘用了我，在未来的二十多年里，我和这家企业荣辱与共，共同发展，不断壮大。”

谈论他人的兴趣是个双赢的做法，霍华德·赫齐格跟员工对话时始终奉行着这个原则。有人问他这样做能得到什么回报？他回答道，他从每个人那里得到的东西都不太一样，但是有一点可以肯定，每次这样的谈话后，自己的人生就多了一个契机。

所以请一定要记住第五个原则：

说点儿别人感兴趣的！

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