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“生逢其时三部曲(..)”!
石夫人还是很有办法的,好说歹说,当然,也是由于铂艇做了担保,和铂艇合作的银行给了李普顿一笔授信,总算解了燃眉之急。李普顿差点死掉的事情,只有很少几个人知道,谁也不敢声张,但宁芫居然自己走到总经理办公室,问Gupta:“老板,我们是不是没钱了?”
Gupta愣住了:“谁告诉你的?Justin?他也不知道啊,他走的时候还不至于。”
“老板,不用谁告诉我,算都能算到的。”宁芫的眼神充满了担忧。
“老板,我们能不能改变一下信用政策,不要再给经销商账期了,再这么下去,公司有很大风险。”宁芫忧心忡忡。
“公司账面营业额少点不会要命,没有现金流就真会死的!”宁芫的目光里充满焦虑和恳切。
“可以啊,你说想怎么改,你就去试。”Gupta也很好奇,想看看她有什么招。
宁芫立刻着手起草和经销商的合作协议。自认为条款应该合理了,拿给Elma审核,Elma笑眯眯地说了四个字:“英文不错!”转身走了。Elma觉得这个女孩子十分可笑:就算是她久居香港,才到大陆没多久,也知道大陆的生意绝对不可能按这么理想化的方式做。还是太年轻啊!
宁芫却把Elma的反馈,当作了认同,对着地图开始思考,从哪里入手呢?
正在此时,许主任的电话来了,说江西赣南集团总经理周天成打电话给石总,问能否成为李普顿江西总代。宁芫高兴坏了:许主任是不是神仙啊,这是听到了我的心声吗?把这么一个潜在客户直接送上门来?那新信用政策,就从这个客户开始吧!
她找Lu申请去南昌,说明了自己想借机改革的决心。Lu想支持她,但也觉得难度实在太高:如果我跟着她一起去,铩羽而归多难看,还不如让她自己去,不成功,是我没拦住;成功了,是我鼓励支持。不过,她始终是个女孩子呀,一个人到人生地不熟的地方,去做这么艰苦卓绝的谈判,还是可怜的,要不让Madam和她一起去吧,多少有个照应。
Madam在飞往南昌的飞机上,一直都在抱怨宁芫太爱出风头。现在不是李普顿一家的问题,全中国都是这么做生意的,收钱难,是大家一起难啊,你还打算预收人家的款放在自己账上,谁会同意啊?你这么逞能,谈不下来不怕丢脸吗?这个Lu也真是的,让我跟着你一起来算个什么事儿?我和你一起死了,好巩固他的位置吗?
Madam这么多年下来,和宁芫熟了,倒也是直截了当有啥说啥,丝毫不藏着掖着。这一路唠叨,反倒让宁芫从中听到了机会:是啊,为什么人家要先把款打给我们?谁会同意?搞清楚“为什么”、找出“谁”,不就解了吗?
于是,她一路都在想,站在客户角度,为什么要同意给李普顿预付款?什么人才有可能愿意预付款?飞机到达南昌时,她已经觉得经销商这么做,是天经地义的。
一到南昌,就直奔赣南集团办公室。不愧是当地的大国企,办公楼气势恢宏,Madam看了都觉得光冲着这公司的派头,已经可以确认让他们做了,宁芫却对她说:“Madam,今天希望得到您的帮助,我是无论如何都想把信用政策拧过来的,您今天就把所有的谈判都交给我,等我谈好后,您当场代表销售部和他们握手就行。”Madam笑着说:“就冲你这份自信,我就听你的,配合你握手吧!”
周天成见到Madam和宁芫时,十分吃惊:“李普顿都是女将啊?”
是的,不仅仅是女将,还都是能征善战的女将。
例行的品牌历史、产品介绍、市场开拓计划沟通,非常顺利。说到实质商务条款的时候,周总对预付保证金,一下子没听懂,让宁芫再解释一遍。宁芫耐心地做图解:
我们先一起对江西市场的营业额做个预估,比如一个月出货量大概是20万,那赣南就付给我们李普顿20万的保证金,之后每个月的出货,只要累计不超过20万,就不用再付货款了;如果累计出的货,超过了20万,就把超过的部分先付给我们,我们再发货。
周总听明白了:“就是我们要先给钱,才能拿到货?”
“是的!”宁芫自信坚定地回答。
“还有这样的做法?”不仅仅周总,连他叫过来一起开会的业务常经理、财务蓝经理,都大吃一惊。
“那我就来和大家说说,为什么我们李普顿会采用这种做法。”
“我们做生意,最关心的,就是能不能赚到钱,以前是把货发出去了,就默认为赚到钱了,但实际上呢?企业之间你欠我的、我欠你的,久而久之,谁也拿不回来自己应该拿的,债权债务关系错综复杂,导致现在一团乱麻。这几年陆续爆发的三角债危机,我们还见得少吗?教训还不够惨吗?所以,我们李普顿,宁可少出货,也要从根上,避免重蹈覆辙。”
“是呀,我头都大了!这些年,我们为了追债,还专门成立一个销售增援部,其实就是讨债部。”财务蓝经理直叹气。
“过去的旧业务积重难返,旧债要慢慢清偿,这是可以理解的。但新业务,为什么还要走老路呢?”
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