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第五周 策略(第1页)

25周一,上午八点四十分

两百多位客户进入嘉里中心酒店二楼的会议大厅,凭请柬领取胸牌。周锐放下心来,大多数重要客户都来了。至关重要的研讨会终于开场,能否建立良好的印象,找到足够的销售机会,是能否完成任务的又一个关键。

周锐独自来到讲台后面,每次重要演讲前,周锐都要静静地回顾内容,精心设计手势和用词。他轻轻整理下西服和口袋上的胸牌,深吸一口气,这是他上台前的习惯。他快速登上讲台,向全场看去。客户大多数进入了会场,三五成群打着招呼。音乐停止,周锐站在讲台中间,会议即将开始,会议厅逐渐安静。林佳玲坐在前排右侧的座位,从这个角度能清晰地看到周锐的细小动作。他西服挺拔,一条鲜艳的红色领带很有质感。他带着微笑用柔和的目光和会场中的每个人接触,亲和的吸引力从讲台上辐射全场。

“欢迎光临研讨会,我用三十分钟的时间为大家简单介绍捷科公司。我想做个小测验,大家知道捷科成立多少年了吗?”周锐停下来,挥挥作为礼品的MP3(一款音乐播放器)。会场中一片寂静,一个声音传出来:“一百年。”

“没有那么老。”周锐笑着。

“九十一年?”一位老客户回答得很有把握。

“对了。”周锐将手里的MP3通过工作人员传过去。

“九十一年前,捷科由沃森创建。捷科早已成为全球最大的信息系统供应商,我们拥有五个诺贝尔奖获得者,我们发明了硬盘、内存以及PC(个人电脑)等各种各样的技术。这么多客户选择捷科,原因是什么?我现在荣幸地为大家介绍捷科的发展历程和经营模式,以及这种模式给您带来的益处和价值。”

周锐用几个小问题像个钩子一样抓住了客户的好奇心,再用故事穿插其中,林佳玲听得津津有味。当周锐在热烈的掌声中结束发言时,林佳玲走向讲台,她有心要比试一下,她获得听众的掌声要超过周锐。

会议之后,大家集合在一起,急切地想知道会议的效果。周锐问道:“效果怎么样?有帮助吗?”

肖芸第一个回答:“我和客户聊过了,他们很满意,尤其是对林佳玲讲的内容,印象很深。”

方威补充着夸奖:“经信银行信息中心、市场部和财务部的工程师们都来了,环境很好,林佳玲讲得更好。”

“效果好不好,还要看反馈表,统计结果出来了。”周锐拿出反馈表,大家立即安静,“我们收到一百九十八个客户的反馈表,百分之五十七选择满意,百分之四十三选择非常满意,满意度为百分之百。我们要先谢谢佳玲,她安排了一场完美的市场活动。”

掌声之后,周锐继续介绍更深入的反馈:“百分之六十的客户表示最近有采购机会,总共有数千万的销售机会,百分之九十以上的客户希望保持联系。”

吃着碗里的订单,看着盆里的销售机会,惦记着锅里的目标客户,这是销售管理的精髓,虽然碗里的订单不够,却看到了盆里和锅里的。周锐看到了希望:“在这之前,我们不认识客户,看不到机会,今天我们将客户成功约了出来,他们把采购计划告诉我们。在这之前,我们看不清方向,今天我们找到了明确的目标,我们只要抓住这些机会就能完成任务。我只有一个要求,请大家泡在客户那边,把一个一个的订单签回来。这是我们兑现承诺、完成任务的唯一的机会。”

周锐仔细看着每个成员,用目光激起他们内心的斗志:“我们业绩垫底,但是我们不是孬种,也不低人一等,更不是别人可以瞧不起的失败者。我们有能力有决心达成目标,不多说了,一切看行动。”

火花从崔龙、钱世伟、肖芸和谢伊眼眶中跳跃出来,他们摩拳擦掌,跃跃欲试,他们要拼了,豁出去了。林佳玲深深被感染,激起斗志,想与他们并肩作战。

26周二,下午三点三十分

赵颖心里的各种感觉纠缠在一起,有兴奋也有担忧,有期待也有遗憾,有幸福感觉,又隐隐心痛。为什么在这个节骨眼儿上遇到方威?天哪,我不该胡思乱想,应该想着怎样去加拿大使馆面试。她本没有出国读书的想法,刘国峰请求她一起去加拿大,开始她觉得这件事非常遥远,直到她开始办理各种证件,参加英语培训,她也没有觉得能申请成功。直到拿到使馆的面试通知,赵颖才觉得真实,她的人生走到了一个十字路口,出国读书是在遥远的过去早已破灭的梦想。她父亲每天早出晚归开出租车,赚到的钱不可能支持她出国读书,甚至不够她继续读大学。她放弃学业,高中老师都为这个品学兼优的学生遗憾,她报考了航空学校,早点开始赚钱,家里没有能力继续支持她读书了。

期望越高失望越大,赵颖控制自己不去想象,权当这是一个白日梦,这样就可以不被失望击垮。她没有将这件事告诉任何人,甚至包括父母。随着手续的不断进展,她距离梦想越来越近,国峰昨天拿来了录取通知书,温哥华公寓的照片,还有新款宝马的照片,赵颖开始放纵想象力。公寓周围高楼林立,背后是皑皑的雪山,赵颖想象着重新回到教室,在图书馆里读书,在雪山下的街道上散步,还有毕业之后新的机会,这才是生活。她突然发现,梦想中竟然没有国峰?他应该和我在一起才对。

国峰是每个女孩都梦想的男友,赵颖在朋友聚会的时候认识了他,风趣的谈吐和开朗的笑容给赵颖留下了深刻印象。赵颖对国峰的第一印象是好感,国峰却对她着了魔,从此加入了追求赵颖的大军,开始了几年长跑。在这个过程中,他痴心不改,乐在其中,宣称击败众多对手赢得赵颖,是他一辈子最值得骄傲的业绩。赵颖是喜欢国峰的,但是为什么今天她想到的是方威,而不是国峰?

第一次在飞机上与方威见面的时候,他的笑容给她留下了极佳的好感;第二次见面有些不欢而散,她甚至决定忘记这个人。但那个小男孩在飞机上献花的安排打动了赵颖,她平静的心湖产生了幻想。然而,既然选择和国峰出国读书,明智的做法就是忘记方威。方威打来电话,赵颖都轻轻挂掉,他应该明白拒绝的意思吧?

“下车吧。”国峰走下宝马,为副驾驶位置的赵颖拉开车门。

他的声音这么遥远,赵颖自己都觉得想法很奇怪,人在做重要抉择之前是不是都浮想联翩?赵颖甩脱国峰的手,她能够容忍国峰私下拉自己的手,但在公开场合或者有朋友在场时仍然禁止。国峰很喜欢她的羞涩,他从内到外无条件地爱着她,他甚至很欣赏赵颖甩开他的手。

赵颖没有拒绝拥抱,这是一种鼓励,她需要。签证是通往加拿大的最后一关,如果被拒签,就前功尽弃。如果这样,她就必须从梦中苏醒,她能面对这样的打击吗?拥抱之后,赵颖整理下衣服进入使馆大门。

国峰坚持在门口等待,直到赵颖用手抹着眼泪走出使馆。他递上纸巾,小心翼翼地搂着她的肩膀,闻着她身上淡淡的香味安慰她:“没关系,还有其他办法,顶多出不去,怕什么?”

赵颖拿出护照,翻开到签证位置,国峰看到一张夹在护照上的淡蓝色纸片,这是签证:“拿到签证哭什么啊?我都被吓着了。”

泪水涌出来,赵颖用纸巾按住双眼。他不明白,她的生活轨迹已经改变,一切都将天翻地覆。她的喜悦没有持续很久,便进入为难的处境。有了签证和录取通知书,出国读书没有任何障碍,摆在眼前的就是出国的大笔费用。她工作几年,收入比同龄的女孩子多些,但还远不够出国读书的学费、生活费和各种各样的费用。国峰对此很不屑,让她不要管,赵颖更加不放心。国峰打算支付全部的费用,这意味着什么?他也许没有期望任何回报,可她能接受吗?国峰催促自己拜见他的父母,这不是一般的见面,那是什么样的家庭?自己的父母普通得不能再普通,他们会满意吗?会不会阻止国峰与自己来往?即便满意,他们会提出什么要求?结婚?国峰没有提起,只是吞吞吐吐绕着弯表示有这样的打算。这些都是赵颖以前从来没有想过的问题,也完全没有做好准备。

赵颖又想起方威,想起那个小家伙在飞机上演了送花的闹剧。方威如果是国峰该有多好,可国峰不是这样的类型。那天赵颖回到宿舍,国峰的鲜花虽然也摆在门口,但他总是很平淡,永远不会有方威那样异想天开的想法。

27周三,上午九点三十五分

刘丰会客室正中是大会议桌,至少可以用来举行二十个人的会议。周锐、方威和林佳玲三个人并排坐着,涂主任隔了几个座位陪同。金黄色的树叶密密地堆叠在窗前,几个人看着窗外的景色,规矩地坐在椅子上。

他们一致认定刘丰就是幕后支持惠康的关键人物,心想这次拜访一定不会轻松,但没想到会让他们在办公室等了这么久。他们提前十五分钟到了会客室,五十分钟过去了,刘丰还是没有出现。会客室直接与刘丰办公室相连,时而从隔壁传出来接听电话的声音,证明他就在办公室。

终于,门响了一下,刘丰不紧不慢地走了进来,就像在领地里巡视的老虎,不怒自威。涂主任迅速站起来向刘丰介绍:“刘行长,这是捷科公司北京区销售总监周锐,市场总监林佳玲和客户经理方威。捷科是世界著名的信息技术公司,在银行领域也有很多成功的经验。”

周锐、方威和林佳玲站起来恭敬地将各自的名片递过去,刘丰收了名片,坐下来将三人的名片从上到下排列起来,低着头看着每个人的职务。

“您好,刘行长,很高兴有机会拜访您。”周锐寒暄之后简单介绍起公司,“捷科是一家全球领先的信息系统供应商,致力于帮助我们的客户利用信息技术提高管理水平,提升效率。”

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