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第40章（第1页）

说起租房，还有一个有趣的小插曲。当时，一位穿着白衬衫、打着领带、一丝不苟的英国看门老人急切地询问华为的员工：“您是从华为来的？能否帮我介绍一下这家公司？我以前从来没有听说过这家中国企业，如今它却要租下我们整整一栋楼！”

这位老人可能不会想到，就是这家名不见经传的中国公司，在英国迅速扎根，成为英国电信部门最重要的合作伙伴。

三、技高一筹让德国人心服口服

现代商业的成败，在很大程度上已经由细节决定了。大笔的金钱投入下去，往往只为了赚取百分之几的利润，而任何一个细节的失误，就可能将这些利润完全吞噬掉。

德国人素来以严谨认真著称，这也就不难理解，为什么德国会在“二战”后迅速崛起。但又有很多人认为他们太刻板，有时甚至有点愚蠢。德国人究竟是什么样的人，事实最能说明问题。

坐过上海地铁的人，一定都知道上海地铁2号线的故事。上海地铁1号线是由德国人设计的，看上去并没有什么特别的地方，直到中国的设计师设计的2号线投入运营，才发现德国人“刻板”的背后隐藏着多么大的智慧。

上海地处华东，地势平均高出海平面一点点，一到夏天，雨水经常会使一些建筑物受困。德国的设计师就注意到了这一细节，所以地铁1号线的每一个室外出口都设计了三级台阶，要进入地铁口，必须踏上三级台阶，然后再往下进入地铁站。中国人认为这几级台阶设计得太愚蠢了，给旅客平添了麻烦。然而，就是这三级台阶，在下雨天可以阻挡雨水倒灌，从而减轻地铁的防洪压力。事实上，1号线内的那些防汛设施几乎从来没有动用过；而地铁2号线就因为缺了这几级台阶，曾在大雨天被淹，造成巨大的经济损失。

德国设计师根据地形、地势，在每一个地铁出口处都设计了一个转弯，不会直接通到室外。中国设计师认为根本没必要，想当然地“节约”了很多转弯。当2号线地铁投入使用后，人们才发现这一转弯的奥秘。这一个转弯大大减少了地铁站台和外部的热量交换，从而减轻了空调的压力，使得1号线的电费大大小于2号线。

还有很多细节都让中国的设计师汗颜，不得不承认，德国人的“刻板”体现的是一种大智慧。

华为要进入德国，就必须经得起人家严格的测试，否则，一切免谈。

任正非对华为工作人员说，进军德国意义重大，能不能胜出就在于我们的产品究竟是不是高科技，是不是我们真正用心做出来的产品。

德国电信运营商qsc是德国最大的电信运营公司，能够与它合作，就能占领德国大部分通信市场。2004年年底，qsc宣布将在德国建设ngn网络。

当时，夺标呼声最高的是由詹姆士所领导的某国际通信设备公司驻德国办事处。

qsc总部位于科隆，是一个拥有自己dsl网络的全国性电信提供商。它为商业用户和居民提供丰富的宽带通信业务，包括各种宽带的专线、语音和数据业务及客户企业网。qsc是代表德国领先的30个公共技术公司的tecdax30的成员。鉴于其用户对于业务极为严格的要求，qsc在全球范围内全面考察了多家ngn制造商。詹姆士所在的该跨国公司与华为公司都先后接受了考察，并按照qsc的要求，将各自的设备运送到qsc，展开了为期四个月的产品对比测试。

作为公司代表，詹姆士与华为欧洲公司的那个负责人虽然表面上都非常客气，但作为同台竞技的直接对手，双方都对自己的任务心知肚明，从一开始就暗地较劲。

詹姆士有足够的理由和信心在这个“小case”中胜出。作为世界顶级的通信设备制造商，詹姆士所在的该公司拥有全球知名品牌，在欧洲拥有众多合作多年的客户，在欧洲的“群众基础”和技术的延续性是最大优势。实际上，对于庞大的公司业务来说，qsc的这个单子并非占据非常重要的位置。此时，詹姆士所在的该公司年销售规模是华为的几十倍，在詹姆士看来，华为就是一个乳臭未干的毛头小伙子，热情有余，后劲不足。对于有丰富的国际投标经验的詹姆士来说，这不过是一件喝杯咖啡或者饮一瓶德国啤酒就可以搞定的事情。

但是，命运有时候是喜欢捉弄人的。

2005年3月14日，德国下萨克森州州府汉诺威。一年一度的汉诺威计算机及通讯博览会（cebit）在这个被称为“世界会展之都”的欧洲小城举行。始创于1970年的cebit展览会，是世界顶尖计算机及通讯企业展示前沿技术、发布最新产品的首选舞台。每届cebit展会都会出现大批让人眼花缭乱的国际计算机及通讯明星。本届也不例外，思科、朗讯、微软……个个星光耀眼、财大气粗。

然而，这一天，来自中国的企业华为让那些在cebit展会上一贯信心十足的国际通信巨头大跌眼镜。华为的产品成为本次会展的最大亮点，吸引了无数人的目光。这让詹姆士心里很不是滋味，在世界通信巨头面前，一个名不见经传的中国企业大放异彩，这还是他第一次遇到的事情。

在qsc那边，四个月的产品对比测试结束了，qsc的测评专家给出的报告显示，华为ngn解决方案———u-sys的业务兼容性、设备稳定性、协议的标准性更胜一筹。

2005年2月，在众多国际巨头惊讶的目光中，华为脱颖而出，独家中标qsc的ngn项目。

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