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第59章（第1页）

你曾遇到过那种人吗？很不幸的，我碰到过。奇怪的是，有些这样的人，还是社交界的名人。

那种人是令人&ldo;憎厌&rdo;而出了名的……他们被自己的自私心和自重感所麻醉，而为一般人所&ldo;憎厌&rdo;。

只谈论自己的人，永远只为自己着想，而&ldo;只为自己着想的人&rdo;。哥伦比亚大学校长白德勒博士，他曾经这样说过：&ldo;这种人是无药可救的，没有受过教育的！&rdo;白德勒博士还说：&ldo;无论他曾接受过什么样的教育，仍然跟没有受过教育一样。&rdo;

所以，如果你要成为一个谈笑风生，受人欢迎的人，你需要静听别人的谈话。问别人所喜欢回答的问题，鼓励他谈谈他自己和他的成就。

需要记住：跟你说话的人，对他自己来讲，他的需要、他的问题，比你的问题要重要上百倍。他的牙痛，对他来讲，要比发生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮疤，比注意发生一场大地震还来得多。

所以，你如果要别人喜欢你，第四项原则是：

做一个善于静听的人，鼓励别人多谈谈他们自己。如何使人对你感兴趣

每一位去牡蛎湾拜访过罗斯福的人，对他渊博的学识都会感到惊奇。勃莱福特曾经这样说过：&ldo;无论是一个牧童或骑士，政客或是外交家，罗斯福都知道应该跟他说些什么。&rdo;那又是怎么回事呢？答案很简单，在接见来访的客人之前，罗斯福已准备好了那位客人所喜欢的话题，和对方特别感兴趣的事。

罗斯福就跟其他具有领袖才干的人一样，他知道这回事。深入人们心底的最佳途径，就是对那人讲他知道得最多的事物。

前任耶鲁大学文学院教授费尔浦司，早年就知道了这个道理，他这样说过：

在我8岁的时候，某个星期六，我去姑妈家度假。那天晚上有位中年人也去我姑妈家，他跟姑妈寒暄过后，就注意到我。那时我对帆船有极大的兴趣，而那位客人谈到这话题上时，似乎也很感兴趣，我们谈得非常投机。他走了后，我对姑妈说，这人真好，他对帆船也极感兴趣。姑妈告诉我，那客人是位律师，照说他对帆船方面不会有兴趣的。我问：&ldo;可是他又怎么一直说帆船的事呢？&rdo;

姑妈对我说：&ldo;他是一位有修养的绅士，他让自己到处受到欢迎，所以才找着你所感兴趣的话题，陪你谈论帆船。&rdo;

费尔浦司教授又说：&ldo;我永远不会忘记姑妈所讲的那些话。&rdo;

当我在写这一个章节时，我面前有一封信，是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。基尔夫在信上这样写着：

有一天，我需要找个人帮忙，原因是欧洲将举行一次童子军大露营，我要请美国一家大公司资助我一个童子军的旅费。

在我会见那位大老板之前，听说他曾签出过一张百万元的支票，随后又把那张支票作废，后来他把那张支票装入镜框，作为纪念。

所以我走进他办公室的第一件事，就是请求让我观赏那张支票。我告诉他，我从没有听说，有人开过百万元的支票，我要跟我那些童子军们讲，我的确见到过一张百万元的支票。他很高兴地取出来给我看，我表示羡慕、赞美，同时请他告诉我，开出这张支票的经过情形。

你注意到没有？基尔夫先生开始并没有立即谈到童子军的事和他的来意，而只是谈谈对方最感兴趣的事。结果又如何呢？基尔夫信上这样说：

那位大老板随后问我：&ldo;哦，你找我有什么事吗？&rdo;于是我就告诉他我的来意。

那真出乎我的意料，他不但立即答应我的要求，而且比我原来要求的还要多。我只希望他赞助一名童子军去欧洲，可是他愿意资助5名童子军去欧洲，而且连我自己也受邀在内。他签了一张千元外汇银行支付的凭证，叫我们在欧洲住7个星期。他又替我写了几封介绍信：吩咐欧洲各城市分公司的经理，妥善的照顾我们。

之后，大老板自己去欧洲，在巴黎亲自接待我们，带领我们游览全市……

最后，他还为几个家境清寒的童子军介绍工作。这位大老板，现在还尽其所能，在资助、帮忙这个童子军团体。

当然，这是我所知道的，如果事前没有找出他的兴趣所在，使他高兴起来，我很可能不会这样顺利地跟他接近。

商场上，这也是一种有价值的方法吗？我现在再举一个例子：

纽约有一家面包公司经理杜凡诺先生，希望把自己公司的面包卖给一家大旅馆。4年来，他一直打这个主意，几乎每星期都去找那家旅馆的经理。杜凡诺如果知道那位经理去那一家交际场所，为希望有个接触见面的机会，他也跟着去那家交际场所。他甚至在那家旅馆租下一间房间，只为获得生意，可是他都失败了。杜凡诺先生说：

后来，我研究了人与人之间的关系后，才知道应该改变策略，想办法找出他最感兴趣的事，事先了解哪一方面会引起他的注意。

我发现，他是美国旅馆业工会的会员，由于热心的推进这个团体的业务，后来被推举为这个团体的主席。同时，他还兼任了国际旅馆业联合会的会长，不论开会地点在哪里，他都搭乘飞机，飞越高山，横渡沙漠、大海，去那里开会。所以我在第二天见他的时候，就问他关于该会的详细情形，果然得到了一个极好的反应‐‐他跟我讲了半小时关于那会里的情形。他说的时候是那么的兴高采烈，我已明显地看出，那个团体组织是他的兴趣所在，也是他生活中的一部分，在我跟他分手前，他邀我加入他们的团体。

那时我并没提到面包的事，几天后，他旅馆里的管事打了一个电话给我，要我把面包的价目和样品送过去。

我走进那家旅馆，里面那管事招呼我，说：&ldo;我不知道你在那老头儿身上下了些什么工夫……可是真的，你挠到他的痒处了。&rdo;

我回答说：&ldo;你该替我想一想‐‐我在他身上花了四年时间，想要做到他的生意。如果不煞费苦心找出他兴趣所在，他所喜欢的是什么，那还得要费不知多少时间呢！&rdo;

所以，如果你要使别人喜欢你，那第五项规则是：

就别人的兴趣谈论。

如何使人很快的喜欢你

我在纽约的33号街第8号路的邮局里，依次排队等着要发一封挂号信，我发现里面那个邮务员对他的工作显得很苦恼……称信的重量，递出邮票，找给零钱，分发收据，这样单调的工作，年复一年地重复下去。

所以我对自己说：&ldo;我过去试一试要让那人喜欢我，我必须要说些有趣的事，那是关于他的，不是我的。&rdo;于是我又问自己：&ldo;他有什么地方可以值得赞赏的？&rdo;这是个很不容易找出答案的难题，尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是很容易的，我有了一个发现，我从这邮务员身上找出一件值得称赞的事了。

当他称我的信时，我很热忱地说：&ldo;我真希望有你这样一头好头发！&rdo;

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