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第33章（第1页）

一位外国首脑出访我国，在首都机场，他面对迎候他的人们即兴演讲：&ot;……我是个桥梁专家。一踏上这古老而美丽的国土时，我想，此行的唯一使命是：在两国之间架起一座坚不可摧的友谊桥梁。&ot;

他微笑着，并挥手在空中划了一个拱形桥状。他那相得益彰的话语和动作，具有很强的鼓舞人心的力量。

一代幽默大师林语堂一次参加某校的毕业典礼，很多人都发表一篇大论，轮到他讲话，已经十一点半了。他站起来说：&ot;演说要像迷你裙，愈短愈好。&ot;话一出口，席间鸦雀无声，片刻，爆发出哄堂大笑。

在日常的工作和生活中，很可能会遇到下面的情形：

一个品行不良的熟人来缠住你，非要你借钱给他不可，但你知道，如果借给他就等于肉包子砸狗有去无回；一个相熟的生意人向你兜售物品，你明知买下了就要吃亏。诸如此类的事你必定加以拒绝，可是拒绝之后，就要断绝交情，引人恶感，被人误会，甚至种下仇恨的种子。

要避免这种情形发生，便要运用一些聪颖的智慧。

在德国某电子公司的一次会议上，公司经理拿出一个他设计的商标征求大家意见。

经理说：&ot;这个商标的主题是&039;旭日&039;，这个&039;旭日&039;很像日本的国徽，日本人见了一定乐于购买我们的产品。&ot;

营业部主任和广告部主任都极力恭维经理的构想，但年轻的销售部主任却说：&ot;我不同意这个商标。&ot;

经理听了感到很吃惊，全室的人都瞪大眼睛盯住他。

销售部主任没有同经理争论那个带小圈圈的设计是否雅观，而是说：&ot;我恐怕它太好了。&ot;

经理感到纳闷，脸上却带着笑说：&ot;你的话我难以理解，解释来听听。&ot;

&ot;这个设计与日本国徽很相似，日本人喜欢，然而，我们另一个重要市场中国的人民，也会想到这是日本国徽，他们就不会引起好感，这不是同本公司要扩展对华贸易计划相抵触吗？这显然是顾此失彼了嘛。&ot;经理满意地点了点头。巧妙的话语虽只有几句，却胜过长篇大论。

对他人表示反对或拒绝，你一定要有充分的理由，还要注意机智应变的技巧。如男人们有时会邀请女人共同赴宴，而一般的女子都会适度地保持矜持，因此，在这种情况下，答案多半是否定的。

既然要拒绝对方的邀请，在言词上自然要下一番功夫。但心地善良的你，很可能因此左右为难，不知如何启口。倘若对方是平日一同工作的同事，一旦拒绝，那么以后的工作势必增加许多困难。

有这样一个例子，有位男子对一位女同事说：&ot;欢迎你一同参加！&ot;说着便将音乐会的入场券递给她。这时，这位女子很想拒绝他的邀请，于是顺手从皮包里拿出日记本，打开看了一看说：&ot;谢谢你的好意，不过很抱歉，今天我已和别人约定了。&ot;就这样婉言拒绝了对方。

还有一则有趣的故事。有位男子邀请某女子一同饮茶用餐，而那女子却非常机智地回答对方：&ot;我非常高兴，谢谢你，但是不是可顺道邀请小王和小张一同前往？因为我们原来约好下班后要一同逛街的。&ot;这样一来，对方不是知难而退，就是大家共进晚餐了。

当我们无法直接拒绝别人时，不妨编一个足以使对方信服的理由，使对方不再坚持自己的意愿。

比如说用友好、热情的方式拒绝对方。例如，一位作家想同某教授交朋友。作家热情地说：&ot;今晚我请你共进晚餐，你愿意吗？&ot;不巧教授正忙于准备学术报告会的讲稿，实在抽不出时间。于是，他亲热地笑了笑，带着歉意说：&ot;对你的邀请，我感到非常荣幸，可是我正忙于准备讲稿，实在无法脱身，十分抱歉！&ot;他的拒绝是有礼貌而且愉快，但又是那么干脆。卡耐基告诉他的学员，在谈判中巧妙地机智应变，往往也能收到很好的效果。

在谈判中出现障碍时，应当合理地运用对比说理，让对方认识到错过这次合作的机会将是多么可惜，从而打动对方。

对比说理是将己方公司与一些类似的公司作比较，突出本公司的优势，诸如产品质量高、售后服务好、交货时间快等等，使对方从对比中明白你的优势。因为强弱优劣的对比可以使事物之间的差异性更强烈地表现出来，从而在这种强烈的反差中大大强化优势，加强对方的印象和认识。

1960年4月下旬，周恩来总理与印度谈判中印边界问题，印方提出一个挑衅性问题：&ot;西藏自古就是中国的领土吗？&ot;

周恩来总理说：&ot;西藏自古就是中国的领土，远的不说，至少在元代，它已经是中国的领土了。&ot;

对方说：&ot;时间太短了。&ot;

周恩来总理说：&ot;中国的元代离现在已有700来年的历史，如果700来年都被认为是时间短的话，那么，美国到现在只有100多年的历史，是不是美国不能成为一个国家呢？这显然是荒谬的。&ot;

印方代表哑口无言。

在周恩来的反驳中，用了两个对比性材料来否定对方的观点。700年与100年相比较，你要否认700年而承认100年显然是站不住脚的，其结果是承认100年就得承认700年这个事实。对比在这里产生了巨大的力量。

在谈判中往往会遇到这样的情况，面对突如其来的提问和不合理的要求，顿时感到束手无策，无以对答。这时，如果随机应变，运用逆反思维、反向求因等方法进行巧妙解说，不但能有效地拒绝对方的无理要求，还可以使结论奇迹般地发生变化。

谈判是满足双方需要的利己合作过程。在这个过程中，由于每个人的需要不同，因而会呈现不同的行为表现。有的人喜欢在谈判中以战取胜，而有的人强烈希望被喜欢，获得别人的赞赏。前一种人太好战，在谈判中很难与人合作，后一种人由于希望被人喜欢而不敢面对现实的冲突，是不善于拒绝的人。在商务谈判中，要采取对立的立场，或者拒绝对方，并不是一件容易的事情。

如果你掌握在适当的时候表示拒绝，你的谈判条件将会立刻增加。

80年代中期，美国有100多家中小银行倒闭，其中许多家倒闭的原因就是因为没有拒绝一些&ot;不良贷款&ot;。

关于谈判之道，一位专家曾这样说：&ot;一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀地说话伤害你。&ot;

当谈判出现障碍，需要表明自己立场的时候，不要指责对方，而要说：&ot;在目前的情况下，我们最多只能做到这一步了。&ot;如果这时你可以就某点作出妥协，你还可说：&ot;我认为，如果我们能妥善解决那个问题，那么，这个问题就不会有多大的麻烦。&ot;既维护了自己的立场，又暗示了变通的可能。在这里用的词都是&ot;我&ot;、&ot;我们&ot;，而不宜使用&ot;你&ot;、&ot;你们&ot;。

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