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第27章（第1页）

我们在与人交谈时，声音从高到低，然后又回头高高低低地重复下去，一直不停息，象大海的表面那般起伏不定。为什么？也没有人去关心。但这种方式令人感觉愉快，而且也是一种很自然的方式。我们不必去学习，就会这样作。我们在孩提时代就会这样起伏地说话，而不必去追求，就不知不觉学会了，但若是要我们站起来面对听众，我们的声音就会变行枯燥、平淡而且单调，就如同沙漠一般。你若发现自己正以一种单调的声音发言时，不妨停下来一会儿，对自己说：

&ot;我现在说话的样子就象木头人。向听众说些自然的话吧，要有人情味，要自然一点。&ot;

对自己说这些话是否有帮助呢？可能有一点，稍微停顿一下，对你有帮助，你必须多加练习，以研究出自己的解决之道。

你可以将自己选择出来的任何句子或单词突出地表现出来，在说到它们时突然提高或降低声调，直到满意为止。着名的演说家奥利佛&iddot;罗吉爵士、布里安及美国总统罗斯福等人就经常这样作。着名的演说家都这么做的原因，就在于它是演说中一条千古不变的法则。

小孩子说话的时候，或是我们平常与人交谈时，总是不停地更改我们说话的速度。这种方式令人听了很愉快，很自然，不会令人有奇怪的感觉，而且具有强调的作用。事实上，这正是把某项要点突出地强调出来的最好方法。

《记者眼中的林肯》一书中写道：&ot;林肯在强调某一要点时最喜欢的方法之一就是：他会以很快的速度说出几个字，当来到他希望强调的那个单词或句子时，他会让他的声音拖长，并一字一句说得很重，然后就象闪电一般，迅速把句子说完……他会把他所要强调的单词或句子的时间尽量拖长，几乎和他说其余五、六句不重要的句子的时间一样长。&ot;这种方法必然会引起听者的注意。例如，很快说出&ot;三千万美元&ot;，口气显得平和一些，听起来就象这只是一笔小数目的钱。然后，再说一遍&ot;三万美元&ot;，速度慢一些，要充满浓厚的感觉，仿佛你对这笔庞大的金额感到印象极为深刻。这样听起来，就好象三万美元比三千万美元还多。

林肯经常在谈话途中停顿。当他说到一项要点，而且希望他的听众在脑中留下极为深刻的印象时，他会倾身向前，直接望着对方的眼睛，足足有一分钟之久，但却一句话也不说。

这种突然而来的沉默和突然而来的嘈杂声有相同的效果，能够吸引人们的注意力。这样作，使得每个人都提高注意力并警觉起来，注意倾听对方下一句将说些什么。例如，在他和道格拉斯着名的辩论接近尾声时，所有迹象都表明他已失败。

他因此感到沮丧，他那种痛苦的老毛病不时地折磨着他，为他的演说词增添了不少感人的气氛。在他的最后一次演说中，他突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众的脸孔，他那深陷下去的忧郁的眼睛跟平常一样，似乎满含未曾流下来的眼泪。他把自己的双手紧紧并在一起，仿佛它们已太疲乏了，无法应付这场战斗，然后，他以他那独特的单调声音说道：&ot;朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有。但是我们今天向你们提出的这个重大问题才是最重要的，远胜过任何个人的利益和任何人的政治前途。朋友们，&ot;说到这儿，他又停了下来，听众们屏息以待，惟恐漏掉了一个字，&ot;即使在道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在、呼吸及燃烧。&ot;

替他写传记的一位作者指出：&ot;这些简单的话，以及他当时的演说态度，深深打动了每个人的内心。&ot;

林肯在说完他要强调的话后，也会停顿一下，以保持沉默的方式来增加这些话的力量，同时也使它们的含义进入听者的内心中，影响对方。

奥利佛&iddot;罗吉爵士在演说中会经常停下来，这些停顿都是在重要的段落前后，有时，一个句子中可能停顿三、四次，但他表现得很自然，而且令人不易察觉。没有人会注意到这一点，除非是在分析罗吉爵士演说技巧的人。

大诗人吉卜龄说：&ot;你的沉默，道出了你的心声。&ot;在说话中聪明地运用沉默，可使沉默发挥最大的功用。它是一种强有力的工具，对于能否吸引听众尤为重要，不容忽视。然而，初学演说者却往往将它忽略。

应该在什么地方使讲话或讲演停顿，并不是一成不变的，应该视其意义、气氛及感觉来决定。今天，你演说时在某一个地方停顿，但明天你再作相同的演说时，可能就要在另一个地方停顿了。

个性是决定演讲成败的重要因素之一，也是影响演讲者能否引人产生共鸣的重要之一。

有一次，卡耐基技术研究所对一百位着名的商界人士进行智力测验。测验的结果，使得该研究所郑重宣布：事业成功的各种因素中，个性的重要性远胜过优秀的智力。

这是一项意义极为重大的宣布：对商人而言极为重要，对教育家而言极为重要，对专业人员而言十分重要，对演说者而言更为重要。

除了事前的准备之外，个性可能是演说中最为重要的因素了。着名演说家艾伯特&iddot;胡巴德曾经说过：&ot;在演说中，赢取听众信任的，是演说的态度，而不是讲稿的辞句。&ot;但个性是一种模糊而且捉摸不住的东西，就象紫罗兰的香气一般。即使是最能干的分析家也无法把握。它是一个人的全部组合：肉体上的、精神上的、心理上的，遗传、嗜好、倾向、气质、思想、精力、经验、训练，以及全部的生活情况。这就象爱因斯坦的相对论那般复杂，几乎同样也只有很少数人能够了解。

个性由遗传和环境所决定，极难更改或改进。但我们可以把它加强到某种程度，使它变得更有力量，更有吸引力，不论如何，我们都可以努力对大自然赐给我们的这项奇异的事物作最大的利用。这个目标对我们每个人都具有相当的重要性，改善的可能性虽然微乎其微，但仍然足以进行讨论及调查。

卡耐基总结自己演讲的经验，如果你希望把自己的特点发挥到最高点，必须先获得充分的休息。一位疲倦的演说者是没有吸引力的。千万不要犯下这个最常见的错误，把你的准备及计划工作一直拖延到最后一分钟，然后再匆忙赶着进行，企图弥补失去的时间。如果你这样作，你将会对身体造成破坏，引起头脑的疲乏。这是可怕的破坏者，将会拖累你，削弱你的活力，使你的头脑与神经同时变得虚弱和迟钝。

如果你必须在下午发表一项重要的演说，你就应该吃一顿轻便的午餐，如果可能的话，还可以小睡一番，恢复精神。

休息正是你所需要的，不管是精神上、肉体上或神经上都有此需要。

同时，也不要忽略衣着和仪表，因为它会影响听众对你的印象。

有一次，一位担任大学校长的心理学家向一大群人发出问话，向他们询问，衣服对他们产生什么影响。结果，被询问者几乎一致表示，当他们穿戴整齐，全身上下一尘不染时，他们清楚地知道自己穿得很整齐，而且还可感觉得到，这衣服会对他们产生一定的影响。这种影响虽然很难解释，但仍然十分明确，十分真实。这会使他们增加信心，使他们自信心大增。他们发现，当他们的外表显得成功时，他们的思想比较容易成功，也更容易达到成功。这就是衣服对穿着者本人所产生的影响。

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