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“财富知识大讲堂.(..)”!
批注:
推销员在进行推销活动的时候,如果能找到对方感兴趣的话题,那就很容易激起他的谈话欲望。
销售是什么呢?销售,其实就是人与人之间进行的一种沟通活动。推销员在进行推销活动的时候,如果能找到对方感兴趣的话题,那就很容易激起他的谈话欲望。就如同抛出一个个对话的绣球,并使其保持在空中,直到有人来接住它,再将球抛回。当你掷球的技巧越高的时候,那么这场游戏将会越来越刺激,谈话进行得越深入越持久的话,你真正的谈话目的,也就越容易水到渠成了。
柯达公司的创始人伊斯曼先生,捐巨款建造了一座音乐厅、一座纪念馆和一座剧院。
许多制造商都想承接这些建筑物内的座椅,他们想尽和种办法试图获得订单,但是,所有找伊斯曼先生谈生意的商人都没有达成目的。
“优雅座椅公司”的经理看到别人一个个败下阵来,然而他并没有因此产生退却的想法。相反的是,他不仅希望能得到这笔生意,而且更希望能借此机会提高他公司的名气,于是他抱着试一试的态度来到了柯达公司。伊斯曼先生的秘书告诫他说:“我现在可以告诉您,如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间,您就完了。他是一个很严厉的大忙人,您进去后要快快地讲,讲完后马上出来。”亚当森微笑地点头称是。
当亚当森进入伊斯曼先生的办公室时,那位大公司的老板正埋头忙于桌子上的一堆文件。亚当森微微思索,静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来了。
过了一会儿伊斯曼抬起头来,发现了亚当森,便问到:“先生有何见教?”这时亚当森并没有马上提起那9万美元的生意,而是说:“伊斯曼先生,在等候您的时候,我仔细地看了您的这间办公室。我本人长期从事木工装修,但我从未见过装修得这么精致的办公室。”
伊斯曼回答道:“哎呀!您提醒了我差不多忘记的事情,这间办公室是我亲自设计的,当初刚建好的时候,我喜欢极了。但是后来一忙,一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间了。”
亚当森走到墙边,用手在木板上一擦,说:“我想这是英国橡木,是不是?意大利橡木的质地不是这样的。”
“是的”,伊斯曼高兴地站起身来。“那是从英国进口的橡木,是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国给我订的货。”
听了这些话,伊斯曼的情绪非常好,他竟然丢下那堆待批的文件,带着亚当林仔细参观起自己的办公室来了,而且他还把办公室内的所有装饰一一地向亚当森做了个详细说明。
这个时候,亚当森微笑着聆听,饶有兴趣,不时给予继续的示意和鼓励。亚当森见伊斯曼的谈兴正浓,便充满敬意地询问起他的奋斗经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活经历,母子俩如何在贫困中挣扎的情景,自己发明柯达相机的经过,以及自己打算为社会献出的巨额的捐款……
亚当森非常认真地听着,而且在不经意间对伊斯曼产生了一种深深的敬意。结果,两个人一直谈到中午。当亚当森起身告辞的时候,他们都没有提到那笔生意的事情,好象大家都忘记了一般。
最后,亚当森竟然意外地获得了大批的订单,而且还和伊斯曼结下了终生的友谊。为什么那么多人都失败了,而亚当森却成功了?其实,原因很简单,他与伊斯曼的谈话是建立在伊斯曼感兴趣的话题上的,他激起了伊斯曼的谈话兴趣。在整个交谈过程中,亚当森的话并不多,但他不时抛出一个个好球,从“精致的办公室”到“英国橡木”,然后到“伊斯曼的奋斗经历”,并且不时地示意伊斯曼继续下去,于是,矜持的气氛被打破,而伊斯曼却滔滔不绝,叙说不休。亚当森也因此成为最有趣的交谈者而获得了订单。
亚当森并没有直接告诉对方自己的来意,而是努力寻找对方感兴趣的话题,结果两人聊得很投机。那么,生意就自然有了希望。
有时候,我们在与人交往时就得费点心思寻找他人感兴趣的话题,从而激起对方谈话的欲望,这样就很容易达成自己的目的了。
批注:
想方设法地寻找对方感兴趣的话题,那么离成功就近了一步。
如果谈话进行得越深入越持久的话,你真正的谈话目的,也就越容易水到渠成了。
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