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站在他人的角度考虑问题（第1页）

每年夏天，我都去缅恩州钓鱼。我喜欢吃新鲜的奶油草莓，但我发现由于某种奇怪的原因，水里的鱼儿却特别爱吃蚯蚓。所以在我钓鱼的时候，我就不能考虑我喜欢吃什么，必须要考虑鱼要吃什么，所以，我肯定不会拿草莓酱和奶酪当鱼饵，而是会挂上只蚯蚓或是蚂蚱再把鱼钩沉下去，然后对鱼儿们说：“嘿！你们不想尝尝吗？”

钓鱼如此，“钓”人又何尝不是这样呢？

第一次世界大战时，英国首相劳埃德·乔治就是这么做的。当时有人就问他，有这么多的一战领袖，无论是威尔逊、奥兰多，还是克莱蒙梭都已经淡出了人们的视野，为什么只有你还屹立不倒、大权在握呢？他的回答是，他深知在与人交往时，如何投其所好。

为什么我们只谈自己的所求呢？那是不是很幼稚、荒唐？当然，谁都会注意自己的需要，而且永远会注意下去。别人对你也是漠不关心的，因为他们也像你一样，关心的只是他们自己。

所以，影响他们的唯一办法，就是获悉他们的需求，并告诉他们如何满足这一需求。如果你想要别人替你做些什么时，你就要牢记这句话。比方说：如果你不愿意你的孩子吸烟，你没必要对他发火，也没有必要教给他吸烟有害健康之类的道理，只需告诉他，吸烟可能让他被篮球队拒之门外，也绝对得不了百米冠军了。

不论你面对的是自己的孩子、一头小牛或是一只大猩猩，都应该铭记这一点。下面就讲这么一个故事：

有一次，爱默生和他的儿子想把一头小牛犊赶进牛棚，但是他们使尽全部力气，小牛竟然不进反退，死活也不进牛棚。小牛很犟，挺直了腿，寸步不离那片草地，父子俩也很“执着”，坚决不妥协。

旁边有个爱尔兰女佣，看到他们的窘态，便上来帮忙。这个女佣一面把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，一面缓缓地倒退，小牛温顺地随她走入了牛棚。她虽然学问不高，可是却很了解牛马牲口的感受和习性，她了解这头小牛所需要的是什么。

从来到世界上第一天起，你所有的行为都是自私的，因为你每做一件事其实都是想得到点什么。但是如果是给红十字会捐款呢，你说这又作何解释呢？的确，捐款是一种善举，是一种崇高的行为，但不是说这件事你毫无所图。有可能是因为你看人家捐款，感觉不能输了面子；也有可能是你的老主顾邀请你一起去的，又或者……反正捐款这件事肯定还是你希望得到点什么才去做的，可能是精神上的或是荣誉上的。

但是如果你对金钱的占有欲远远超过了你对荣誉或名声的渴求，你肯定不会去捐款的。

哈雷·奥弗斯特里特教授在他的名著影响人类行为一书中说：“行动受我们的欲望支配……无论在商业中、家庭中、学校中、政治中想要说服别人，最好先要激起对方强烈的欲望，若能做到这点就可左右逢源，否则就少不了碰钉子。”

安德鲁·卡耐基曾是个贫苦的苏格兰儿童，他的第一份工作，每小时只有两美分的酬劳，可是后来他向社会捐助的钱却高达三亿六千五百万美元。他只上过四年学，却早已深深领悟到了能够影响他人的唯一方法就是“雪中送炭”。

卡耐基的嫂子因为她两个儿子忧急成病，这两个孩子在耶鲁大学念书，可能他们都忙着自己的事，却把家里忧急挂念的母亲抛在脑后，连封信都不写。

卡耐基愿意赌上一百美元说他能让这两个不孝之子回信。于是，他就给两个侄子各写了一封“闲扯淡”的长信，在信中他提到了各给他们寄去了五美元。

其实，他并没有把钱放入信封中。

很快他们便回信了，“谢谢叔父，但是……”谁都知道他们后边要写什么。

我有个学生叫斯坦·诺瓦克，他来自俄亥俄州，他给我们讲了这么一个故事，诺瓦克的小儿子蒂姆到了该上幼儿园的年龄了，可就在要入园的前一天，小家伙赖在地上又哭又闹死活也不肯去幼儿园。要是平常的父母，估计会大发雷霆把孩子关在屋子里，警告他最好听话，要不就给他点颜色看看。但是，诺瓦克却觉得那样做根本解决不了问题，必须要让蒂姆真正喜欢去上幼儿园才行。于是他坐下来思考，如果我是蒂姆，什么会吸引我喜欢去上幼儿园呢？诺瓦克和妻子一起列出了几项蒂姆的爱好，比如绘画、唱歌、交朋友。然后他们便着手实施他们的计划：

我与妻子里尔和大儿子鲍勃开心地趴在餐桌上玩手指绘画。不一会儿，蒂姆就偷偷跑过来，躲在角落里偷偷往这边瞅，然后就蹭到我们的身边要求加入。“你不会绘画怎么加入我们啊，你要先到幼儿园学学才行啊。”我们之后用各种比喻和形容告诉蒂姆，只有去幼儿园才能学到他喜欢的那些技能，享受这其中的乐趣。第二天早晨，我以为我是第一个起床的，没想到下楼却发现蒂姆竟然就在客厅的椅子上打瞌睡。“你在这干什么？”我问道。“我怕去幼儿园迟到，就一直等在这里。”全家人的齐心合力，终于让蒂姆有了去幼儿园的动力，这是任何威逼恫吓都无法达到的效果。

或许明天你要劝说某人去做某件事，但在你开口前，你不妨先想想：“我如何能使他心甘情愿做这件事？”

这样多问自己一句，可以让我们不必毫无准备就去和人家沟通，絮絮叨叨说了一大堆话，却毫无进展。

我曾租用纽约一家饭店里的大舞厅，每个季度需要用二十个晚上，用来举办自己的讲座。

在某一季讲座即将开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可当时门票已经销售一空，广告也打出去了。

我自然不愿意增加租金，可是，和饭店谈又有什么用呢？饭店只顾赚钱。所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。

我向那位经理说：“我接到你的信时，感到无比震惊……当然这不怪你，如果我是你，也会这么做的。你做经理的，要尽量让这家饭店盈利。若达不到预期的利润，你就会被炒鱿鱼的。不过，我们还是要来分析一下，你提高租金后，能给你带来多少利益和损失？”

我拿了一张纸，在纸的中间画了一条线，左边写了个“利”字，右边写了个“弊”字。

我在“利”的底下写上“收回舞厅所有权”，然后接着说道：“我现在退租，那你就收回了舞厅的所有权，你再把它租给跳舞或是举办会议的人使用，这样做显然比现在你租给我办讲座要挣得多。如果我继续租用，显然你会错失几笔大买卖。”

我又指了指“弊”字，对他说：“现在我们来谈谈另一方面……由于我无法承受这么高的租金，不得已只有搬到别处去开讲座。而你又真的能把你的舞厅再租出去吗？如果租不出去的话，你可就亏大了。”

“可能你不知道，你还有另外一个损失。我这个讲座，来的都是社会名流和高级知识分子。这些人平常你请都请不来，我却为你做了一次很成功的宣传。即使你花五千美元广告费在媒体上宣传，也不会像我的讲座一样一下子吸引这么多人来你这家饭店，这对你来说是不是很值呢？”

我说完，把写上了这两种情形的纸，推给了经理，又说：“这两种情形，希望你仔细考虑一下，再做最后决定，我等你的通知。”

第二天，我接到那家饭店的答复：租金加百分之五十，三倍租金已经取消了。

请注意，我只字未提减少租金的想法，就达到了我的目的。整个谈判的过程，我都在和他谈论他们到底需要什么，而通过什么样的方式才能得到。

假如我控制不住自己的情绪，怒气冲冲地冲进经理办公室质问他：“票都卖了，广告也发了，你现在才告诉我要增加三倍的租金，你到底是什么意思？想敲竹杠吗？别做梦了，我才不会付呢！”

假如是这样，结果又会如何呢？一场争论在所难免，结果又会如何呢？即便经理知道自己错了，也会由于他下不来台，而将错就错。

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