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把对手变成虔诚的听众（第1页）

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把对手变成虔诚的听众

我们在生活中常常会遇到许多对手。读书的时候我们会把和自己成绩相当的同学看成是对手，把和自己同时竞聘班委的同学称为对手；年轻的时候可能还会有情敌成为我们的对手；工作以后许多同事又都是我们的对手。人的一生中除了和家人朋友打交道外，对手也是我们交往的重要对象，可见，如何使用话语权和对手过招是人生中不可或缺的一环。

我在北京乘坐公交的时候，经常听到售票员和乘客间因为一些小事而争吵不休，比如买票不及时啦，售票员态度不好啦等等。很多时候就是一句话说得不合适，大家就吵了起来，碰上脾气不好的，可能要没完没了地吵到下车为止，极度煎熬着大家的耳朵。

可能有人要说：“这有什么奇怪的，售票员和乘客本来就处在对立的位置，有些矛盾和吵闹也不为过。”但是如果大家都注意一下自己的语言，想办法把对方变成自己的听众，那结果就完全不同了。我们来看看下面的这位售票员是怎么做的：

在公共汽车上，有一位乘客忘记了下车，等到反应过来时已几乎来不及，于是大声地喊着：“售票员下车！售票员下车！”换作一般的售票员，听到这话则会很不舒服，心想：“你自己开始不下车，现在对着我大喊大叫干什么？”可是这位售票员并不生气，而是笑着说道：“我可不能下车啊，我下了车谁来卖票啊？”周围听到的人都大笑起来，那位乘客也不好意思地笑了起来，一场风波就这样被制止在萌芽之中。

售票员这句精彩的话，把原本与他对立的乘客都变成了听众，自然吵不起来了。

相对于乘客和售票员，谈判双方对立的状态就更加严重了。其实道理也一样，要是能把你的谈判对手变成你的听众，那你在谈判桌上自然如鱼得水。要想对方成为自己的听众，就要注意说话的方式，把握好说话过程中的一些细节问题，如语句的停顿、重点的强调、说话的速度等方面往往容易被人们忽视，而这些方面都会在不同程度上影响说话的效果。

一般来讲，如果说话者要强调谈话的某一重点时，停顿是非常有效的。试验表明，说话时应当每隔30秒钟停顿一次，一是加深对方印象，二是给对方机会对提出的问题做出回答或加以评论。

当然，适当的重复也可以加深对方的印象，有时还可以运用加强语气、提高说话声音以示强调或显示说话的信心和决心，这样做要比使用一长串的形容词效果要好。

说话声音的改变，特别是如能恰到好处地抑扬顿挫，会使人消除枯燥无味的感觉，吸引听话者的注意力。此外，清晰、准确的发音，圆润动听的嗓音，也有助于话语的效果。

在谈判中，应注意根据对方是否能理解你的讲话，以及对讲话重要性的理解程度来控制和调整说话的速度。在向对方介绍谈判要点或阐述主要议题的意见时，说话的速度应适当减慢，要让对方听清楚，并能记下来。

同时，也要密切注意对方的反应。如果对方感到厌烦，那可能是因为你过于详尽地阐述了一些简单易懂的问题，说话啰唆或一句话表达了太多的意思；如果对方的注意力不集中，可能是你说话的速度太快，对方已跟不上你的思维了。总之，你要想收到良好的说话效果，就必须注意说话的方式，等到对方成为你虔诚的听众时，你便能轻松地在谈判中获得胜利。

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