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第25章（第1页）

当你的内心充满热诚时，你向别人提出的，将不是一个令人难堪的问题，而是他乐于回答或者是她所熟悉的问题。

你知道某人去过美国，如果你向他问及美国的事情，他一定非常高兴或滔滔不绝地讲到美国的许多事情，即使你的目的只不过想问问有关美国入境的手续，而他会连带告诉你纽约帝国大厦的电梯快到什么程度，旧金山市的街道有些地方象香港等等，因为你迎合了他的兴趣。

卡耐基进一步分析，人类有生以来，就有一种互相矛盾的心理，正如有些人力主男女平等，但另一方面内心却希望维持男性的特权；所以在言谈中，会造成对方一种难以理解的情形。据说日本某名人在某一应酬场合中，与人说到了男女平等问题：

问：阁下认为女性应有参政权么？答：当然，我认为给予女性参政权，已嫌太迟。问：你认为应否禁绝私娼？答：私娼应立即扫荡。问：你对男人纳妾的看法如何？答：纳妾实为男性之耻。问：太太应该出来做事么？答：应该，应该！

当你听了上面几个答复，你会有一个印象，觉得此人是一位标准的男女平等论者。你继续听下去。

问：阁下赞成男女同校么？答：男女各有特性，如一同就学，则难免失去各自的特性；不过，同学也有同学的好处。

卡耐基请大家注意：他对于男女同校的问题，是保留着赞成或反对两种意见的，换句话说，他采取中立，未置可否。

但是和他对话的人，却把他的&ldo;中立&rdo;理解作&ldo;赞成&rdo;了；因为他在以前的回答中，说了许多赞成男女平等的论调，听众就受了这种影响，硬把他&ldo;中立&rdo;的意见也算作是&ldo;赞成&rdo;了。

美国心理学家海曼在类似的测验中，测出一百人之中，有七十三人是把对方的答复按照自己所期待的方向去理解的，这一点在应酬时也不可不了解。

应酬的学问和艺术不是一早一晚就能学尽的，所以也有赖于经验的积累。应酬学家甘保博士在他的论述中，把&ldo;经验&rdo;放在第一位。其次才是：

（二）、对于话题的内容应有专门的知识‐‐当你和对方谈到某一件事时，你必须对此确有所认识，否则说起来便缺乏吸引力，不能让对方发生兴趣。

（三）、充分明了人与人之间的关系的真理‐‐有许多事即使做法不同，但道理是永不能改变的，这种&ldo;永不能改变&rdo;的道理，自己要常常放在心里。

（四）、要培养忍耐力‐‐切忌凡事小器。经验证明&ldo;小器&rdo;常使自己吃亏。

（五）、能够利用语气来表达你自己的愿望‐‐不要使人捉摸不定。有些人以为态度模棱两可是一种技巧，其实是相当拙劣的。真正懂得运用应酬技术的人，都会让自己的立场迅速公开。

（六）、常常保持中立，保持客观‐‐按照经验，一个态度中立的人，常常可以争取更多的朋友。甚至你的&ldo;死党&rdo;，你也不必口口声声去对他表明，只要事实上是&ldo;死党&rdo;就行。

（七）、对事物要有衡量种种价值的尺度，不要只是坚持某一个看法。

（八）、对事情要守密。一个人不能守秘密，会在任何事件上发现很多过失。

（九）、不要说得太多，想办法让别人多说。

（十）、对人亲切、关心，竭力去了解别人的背景和动机。

没有经过准备而进行一项应酬，常常不只是不成功，而且会遭受无可挽救的失败，尤其做推销员的，要当心这一点。

美国有一个人寿保险商，就靠他的&ldo;准备&rdo;工作，成为此中之&ldo;王&rdo;。他的秘诀是：当他去劝服一个客人之前，先了解他究竟有没有买了别家的人寿保险，如果在别家已有人寿保险，你还要去劝他多买你公司的，这事成功的希望已减去一半。

&ldo;碰着这种情形，&rdo;他说：&ldo;一定不再提到人寿保险的事，可能提到另外一种保险，例如意外保险之类。&rdo;

低能的人寿保险商，会攻击客人所购的别的人寿保险，然后推荐自己的公司。

某书报社派员上门推销，承接各种报刊订户，他去一家客户，人家本来已长期订阅了甲杂志，他还冲口而出，叫人订一本乙杂志，客人一句话就回绝了：&ldo;我们没有同时订两本杂志的必要。&rdo;这话一经讲出，气氛已很不愉快，再要介绍另外一种杂志时，已来不及了。有许多事情，心理上本来可以稍加准备的，有了准备，一切好办得多，可惜一般人都漠视这种应有的准备，放过了大好的成功机会。

甚至在电话应酬中也有这种情形，预先准备好别人说&ldo;是&rdo;或&ldo;否&rdo;时你应该如何应对，就可以避免太多不必要的不快了。

二人谈话，从&ldo;非特定话题&rdo;转入&ldo;正题&rdo;是一件相当困难的事。有许多人喜欢说一大堆题外话，然后说：&ldo;言归正传，我今天来找你并不为什么，而是为了……&rdo;或者：&ldo;今天来访，其实是为了……&rdo;这样转入正题，表面看来似乎直截了当，但这样会使得刚才你说的所有题外话完全失去效果，因为对方的脑子，已把你的谈话划分为二。如果你说话有这种习惯，不懂&ldo;转题&rdo;，倒不如开门见山，一见到人就讲正题还好得多。

某洗衣机推销员去拜访朋友，目的当然是推销洗衣机，如果他首先和别人说了一大通题外话，然后说：&ldo;今天拜访，无其他目的，实在是想推销……&rdo;我想他多半要失败的。但他一开头便谈论近来天久不雨，水库干，停水，然后说：&ldo;这几天热得很，天天要换衬衫，每天单是洗衣服就大伤脑筋啊……&rdo;由此转入推销洗衣机，真有天衣无fèng之妙，即使对方发现了这条&ldo;fèng&rdo;，也不会觉得不舒服的。

有些场合需要声明&ldo;闲话少说，言归正传&rdo;的。比如对方已知你来意，或者彼此已约定此次是谈些什么，来一个正式宣布，反可使对方的情绪拉紧，把精神集中一下，来谈你们之间要谈的事情。

有些事情是绝不可能立刻得到答案的，你事前要自己作一个判断才好，遇到这类事情，最好不要等候答复就告辞：

&ldo;你很忙，我不耽搁你了，请多多考虑吧！&rdo;这样也是讨人好感的方法，同时你也留下了下次再来的信号。

卡耐基指出，我们滋养我们的子女、朋友和员工的身体，却很少滋养他们的自尊心。我们供给他们牛肉和洋芋，培养精力；但我们却忘了给他们可以在记忆中回响好多年象晨星之音的称赞。

保罗&iddot;哈威一次在他所主持的一项广播节目&ldo;故事的结尾&rdo;中述说了表达真诚的赞扬和欣赏，是如何改变一个人的一生的。他说，几年前，底特律的一位教师请史提夫&iddot;莫瑞士帮她找寻在教室中跑失的一只老鼠。她了解老天给了史提夫一样东西，这样东西是在我们这间房子里的人所没有的。老天给了史提夫一双了不起的耳朵，以补偿他双眼的失明。所以那位老师的请求，使史提夫第一次感到他的特长得到了别人的欣赏。几年以后的今天，史提夫说，那次他得到的重视和欣赏，正是他新生活的开始。从那次开始，他开始发展他听力的天赋，终于成为七○年代最伟大的流行歌曲歌手和作曲者。他的艺名就是史提夫&iddot;汪德尔。

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