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第152章 心照不宣（第1页）

上海分公司的预算会，新一年的主题是“新单价值导向”。

分公司的魏总，在强调总部对各机构的要求：“今年我们不追求保费规模，而是追求保费的价值。你可以给我100个亿的保费进来，是不是我们就能拿到最好的费用和考核政策了？不好意思，很可能还没有别人家只做10个亿，拿的政策好。”

杨筱歆默默地点头。ZR真的是在保险行业里的先驱，比较早开始做期交转型，如今大家都在卖期交了，ZR又把考核的重点放到了5年和10年交费的终身年金上。

其实对于个险来说，所有的在售产品，几乎都已经转型成高价值的保费了。在几年前，差不多曾言言还在做业务的时候，个险还有3年交费，每隔3年能领一笔年金的类似储蓄的保险产品。如今，个险在售的险种，基本都只剩终身年金、终身寿险、意外险、重大疾病保险。这些险种，对公司投资部的压力都非常小，除非客户提前发生保险事故，比如生了大病、意外死亡等，保险公司都不会突然间需要拿出一大笔计划外的费用赔付给客户。而且即便是要向客户给付保险金，也都是根据合同规划好的，是至少未来5年甚至20年以后才会有的支出。

银保在传统的意义里，是并不会带来大量高价值产品的。公司原本的策略是，虽然高价获取保费，但是胜在规模够大。一家分公司的趸交保费，或者传统期交保费，都是数十亿上百亿，而销售人员才不过几百人，相当于人均的保费可以达到每年上千万。这对于个险来说，是天文数字，绝对不可能做到。有了这些保费，保险公司找到好的投资渠道，只要能有几个百分点的利差，每年也有几千万的利润了。

而转型之后的银保市场，做长期的年金产品，竟然比想象中有爆发力。如果说个险做一张保单，平均下来一个客户的保费是一两万的话（这在保险行业的通俗叫法是“件均保费”），在银行卖出一张保单，大多都是5万或者10万起。所以，即便对银保没有那么看好，真的形成规模开始卖高价值的保单，竟然也快速地站上了千万的平台，甚至整个银保事业部非常有希望用不到半年的时间，仅大个险产品就能破亿。

最让银保有信心的，则是他们有非常巨大的客户资源库，尤其是大客户群体。说来也正常，做个险，大多都是自己认识的人，加上转介绍，大多人身边哪里就能认识这么多有钱人了？可是银行不一样，越是有钱的客户，就会有越多的资金放在银行买产品，相当于最有钱的那群人，都是银行的理财经理可以去销售的对象，所以一旦他们找到了卖保险的方法，银保的高价值保费，也是可以有数量级的增长的。

这就是为什么杨筱歆听到魏总的意有所指，还是非常淡定。她知道自己的团队能够做到什么样的程度，甚至非常有信心，再用三年的时间，在上海的市场，可以用个险团队一半的人力，把大个险做到他们的10倍规模。当然，做银保的成本毕竟比个险要高得多，可是高价值的保费，公司看中的也不是第一年能省5个还是10个点的费用，毕竟都还是把利润的重心，放在续期保费上。而银保的优势，就是续期几乎没有额外成本了。

“不过呢我们也要看到这样一个趋势，上海的高价值保费，一定是在不断增长的。杨总和她的银保团队，今年就为我们贡献了少说500万的新单价值，所以大家的奖金，要谢谢杨总！”

办公室里响起了整齐划一的掌声，却并不响亮。这是极为场面上的客套。杨筱歆也配合着这样的氛围，谦虚道：“我们还在艰难地转型，团队稳定性也不是最好，所以希望魏总多多给予支持。个险的增员和活动率都做得非常好，这个我们要好好学习。”

魏总此时转向财务负责人：“去年呢，我们的费用，是分公司打了个统帐，其实银保的伙伴们在最终的奖金方面，是给其他部门做出一些牺牲的，最后我们当然还是尽量做了一些调整，但是毕竟还是没办法做到完全公平。今年我们的月度和季度核算，一定要注意这个问题，不能让价值贡献大的部门，被平均掉，对吧？”

“好的，魏总，我们今年打算在每月10日和各业务部门碰一下承保和撤单的数据，然后把80%的可提都先按照渠道划拨到库里，有20%的资金用来机动。奖金的话，到底是以季度还是年度形式发放，也要听一下HR还有各位老总的意见。”

这个意思就是，为了避免哪个渠道刚开始业绩达成不理想，池子里没什么奖金，但是最后一下子冲刺成功，超额完成指标，还是贡献了价值，此时分公司的钱又用得差不多了，这下奖金的结算会很尴尬，因为向总部申请费用，毕竟还有一个月左右的时间差，谁愿意跑上来就动用下个年度的费用成本呢。把奖金二八开的好处就是，已经完成指标的渠道，能够把做出贡献的那笔费用划到自己的部门分配，但同时，整个分公司也预留了一笔资金，万一有什么突发的情况，也不至于所有的费用在当年度已经来不及做调整。整个方案，给足了分公司一把手的面子，让他有相当的控制权，又不至于得罪业务部门，回头向事业部控诉费用被挪用。

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财务负责人说完之后，忍不住看了看杨筱歆和魏总。去年关于银保的年终奖事件，可是把他弄得焦头烂额。本来年底大家指标完成，就是等着公司发钱过年，是个皆大欢喜的事，没想到却弄出个巨大的乌龙，银保完成了指标，费用却要用到下一年度预算，搞得特别不高兴，还劳动了总部的江总出马。事情最后当然还是处理了，可是层层领导特批，把一件原本是非常正常的奖金发放，变成了闹到VP那里的特别案件，总是有人脸上挂不住的。

但是此时，事件的两位当事人，却都一副完全不知道他的尴尬源自于何处的样子。魏总颇为欣慰地点点头：“这个设想还是挺有新意的，细节方面还是需要探讨一下，尤其是这个费用划分的比例和频率。杨总，您有什么想法？”

“业务节奏，其实每年通常都会有淡季和旺季的区分，所以如果是简单地用达成率来划分这么一条线的话，稍微有些简单粗暴。我在想，有没有可能加入一个新的数据，对照起来统计会更有针对性。”杨筱歆认真地考虑着这个问题，毕竟，银保的业务，市场波动会更大一些，“比如各渠道都对自己的月度和季度分解指标，预估一个达成率，然后考虑其中的差额……”

这个想法，解决了财务和HR很多不好把握的因素，相当于恶人都由业务条线一把手去做，会场里的大多数人不禁频频点头。这个女人的确是有自己的本事，长得漂亮不止，很多事情，做得也很漂亮。

会开着开着，就已经是中午12点半了。魏总看了看表：“不能耽误大家吃饭，走吧，请各位吃个简餐，我们也休息一下。下午把一些细节落实好，大致的方案就可以先出了。”

HR的老总看出来魏总是真的开心，于是笑着配合了一句：“这笔费用，咱们从哪里出啊？”

“我反正是要找郭总给报销的，哈哈哈……”

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