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091 业务没有那么好做（第1页）

也不是说因为银行有取之不尽用之不竭的客户，就可以自己和保险公司都躺着赚钱了。至少刘伟华的业绩状况就非常凄凉。他已经连续一周，一毛钱业务也没有出。此时，杨筱歆、祁晖和曾言言，都来参加这场业务分析的夕会。

刘伟华是才晋升不到一个月的营业部经理，他的总监是曾言言几乎不太在公司看见的蒋贵宏。

此时蒋贵宏的脸色非常难看，他看着手里的数据，忍不住提高了音量：“三个网点，整整一个礼拜，期交做不出来就算了，连一万块的趸交都没有，你有没有算过养你，养你两个业务员，公司倒贴了多少钱？！”

其实刘伟华自己驻点的时候业务非常不错，他是那种勤勤恳恳的性子，每天逮着机会就会和雷霆介绍产品，或者要求理财经理帮他一起说。有时候客户不耐烦，连着好几个都说不要买保险，他也心态极好，屡败屡战。如今他升为主管，下头带了一个小女孩，刚毕业一年，见到客户皱眉头就吓得不敢多说半个字；一个是以前自己开网店的男孩，刚进公司不满十天，在网点里呆着成天也不知道该干些什么。

祁晖拍了拍蒋贵宏的肩膀：“蒋总监，消消气。小刘，你觉得这周不出单的原因是什么，接下来需要我们给你提供什么帮助呢？

“杨总，总监，我其实很急的，自己也去几家行都看过。黄浦那家，是真的没有客户，一天叫不到20个号。虹口以前卖得很好的，但是现在他们冲存款，根本就没心思做保险。”

杨筱歆笑着问：“你自己以前带网点的时候，每天叫号平均是多少？”

“大概是六七十吧。”

“那么你在驻点的时候，如果你的部经理没有给你安排工作的话，你自己一整天的时间都在干些什么呢？”

刘伟华马上回答道：“其实真的很多事！一大早要陪银行开早会，然后就像大堂经理一样，接待客户，帮忙取号、教他们填单子，中午要帮他们定外卖，然后把上午有哪几个高柜开口和客户说了保险都记下来。下午没那么忙了，有时候去和行长聊聊天……”

说着说着，刘伟华发现杨筱歆的笑容好像更深，觉得似乎有哪里不太对劲。在银行这些年，早已是个人精，察言观色准得很。

“领导，我是不是什么地方说错了？”

蒋贵宏抢着骂道：“说说你都会的，为什么业务就是不起来？”

“我的蒋总监，你听杨总把话说完。”祁晖叹了口气，摇摇头。曾言言在一旁看着暴躁的蒋贵宏和温吞的刘伟华，觉得这个组合也是太有趣了，真不知道是怎么搭配到一起干活的。

“哦，看我这脾气！杨总您说。”

杨筱歆看了看这两个截然不同性格的业务主管，缓缓道：“今天我来旁听你们的这个面谈会，不是要追究责任，而是希望大家可以一起动动脑筋，来分析一下现状到底是什么原因造成伟华一直挂零，有没有可能改善，是不是需要公司给予一些支持。老蒋你把你的脾气收一收，伟华是个新主管，他以前也没带过人，你要和他一起想办法。”

蒋贵宏被这么一怼，顿时瞪了一眼刘伟华，后者抓抓头发，无奈地笑了笑。他们之间这种眼神交流，曾言言还真的猜不透是在表达什么意思呢。

“大家不要觉得之前的数据漂亮，就以为一直都可以轻轻松松赚钱，我接下来也会这么说，银保的业务将要越来越不好做了。具体的情况，下周的月度分析会，我会详细讲。今天伟华给了我们很好的启示，以前我们做业务的那套经验，能不能完全复制，就期待能保持好的成绩，甚至再有新的增长点？这是我给你们布置的功课，贵宏，今天你的大区，有三个部经理都没有参加夕会，我要批评你。你这里几乎都是老业务出身，自己从客户经理，升上来，道部经理，到大区经理，优势是你们不脱离市场，完全知道银行和客户是怎么回事。但是，你们的毛病也在于，太习惯以前的工作方法。一周一次的会，时间都是提前说好的，怎么银行要求培训，要约你们吃饭，就拍拍屁股过去，公司的会就不管了？”

“杨总，他们以前都还是会参加会议的，这次不巧……”

“我说了，今天不是来算谁的错和对，我接受银行对你们有需求有依赖，只是希望你带头，领着你的团队思考，学习，成长。”杨筱歆看看时间，对祁晖和曾言言说，“今天抓着你们加班，我请你们吃晚饭。贵宏你们自己搞定，我摆明了就是偏心两位老师，接下来我要给他们派活儿的，这是为了帮你们。”

杨筱歆带着祁晖和曾言言来到一家看起来就很高级的粤菜餐厅。印象中，这是曾言言第一次和她一起吃饭，稍稍有点紧张。大概是因为餐厅实在太空旷了吧。

“晚上咱们就吃得简单点，我主要想和你们聊聊接下来的培训安排。祁晖你看，卓兰原本只是负责内训，就是定期开个新人班，产品培训，通关，完全没有体系。以前只有趸交，说白了就是给银行中收，总是可以卖出去的，有没有培训，怎么培训，谁去培训，真的不如和银行关系好，给的小账多，帮行长拉几个客户存款管用。可是现在已经在做期交了，我估计不用一两年，保险公司放到银行的产品会更复杂。可能连我们自己的团队，都未必真的能把产品讲清楚。这个时候再去准备，就来不及了。”

祁晖点点头：“银保的确是靠关系做业务，但是我也发现现在团队太过依赖关系，技能普遍比较弱。说得不好听一点，我们自己的业务员和主管都卖不来保险，银行是看在中收的份上想着法子把保险卖出去，客气的银行说要我们帮着培训来学习产品，其实没有我们，相信还是照样卖。甚至，不卖我们，有的是保险公司排队给产品。”

“你说到了关键。现在银行基本已经解决了第一阶段的问题，为什么大家要卖保险。相信不用保险公司去督促，连总行、分行的个金都会要求他们大力推动保险的销售，因为这笔中收非常可观，而且还有潜在的市场。那么第二个问题来了，也是最致命的问题，为什么要卖某家公司的保险。”杨筱歆说到这里，有意地停了停，“我们来问问旁观者。曾言言老师觉得，银行是怎么挑选保险公司的？”

原本听得认真而且觉得有趣的曾言言突然间被提问，吓了一跳：“我不是很懂。”

“就是要还没有在银保太久的人，用局外人的眼光来看。心里怎么觉得，依照最本能的感觉说。”

“第一肯定是这家公司看起来是不是靠谱，包括本身的口碑，还有业务人员的服务。因为客户最后会问到，这是哪家公司啊，如果听都没听过，或者都是负面消息，其实挺难的。业务员服务到位，资料齐全，培训讲得够清楚，银行大概就会觉得比较省心。”曾言言回忆着之前去的几家支行，说道，“还有就是……中收。这个我不太懂是怎么定的，不过以前个险抢单子，也有人就是返佣比较高，能把客户做下来。”

杨筱歆和祁晖相视一下，笑着说：“倒没想到曾老师发现的都是关键啊。”

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