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第39章（第1页）

少有的热忱

戴尔。卡耐基一向仰仗口碑来宣扬他的课程。最忠实的支持促进者无非是那些像史杜。雷纳德，会将戴尔。卡耐基的方法用于公司运作原则之中的雇主及主管人士们。例如李。艾科卡，他早在其于自传中公开赞扬卡耐基课程之前，就引见了许多员工及同事加入了卡耐基的课程。

对课程涓流而下的热忱使它几乎成为众多公司中通往管理阶层的管道。是的，当艾科卡修课时，在课程中，他所学的不是一种以达到训练他人为目的的训练课程，艾科卡要的是一套为了自己的课程。就像历年来成千名的选课者一般，艾科卡要做的是停止做&ldo;一朵内向、萎缩的紫萝兰&rdo;。

艾科卡年约30出头，他早先在费城福特汽车公司从事行销经理助理的工作，而后晋升为底特律区国内卡车市场经理，虽然他所学背景为工程学，但却亟待需要一套管理技能以应付新的工作挑战。

有一回，卡耐基说在所有的工作中，&ldo;我宁愿教授工程师&rdo;。他曾如是说：&ldo;我已亲自教了有3万人？？工程师常是我最乐于教导的；因为，你曾见过一名不诚挚的工程师吗？此外，虽然在课程开始时他们通常会表现得很差；然而看着他们逐渐学会如何于开口说话时不咬到舌头，实在是种莫大的喜悦！&rdo;

卡耐基曾提到，李。艾科卡的演说效率并不像某些工程师般差。艾科卡在中学时曾参加辩论组。而艾科卡在回顾时，亦将该课程视为其人生的一个转捩点。他说：&ldo;唯一能刺激人们产生动机的方法就是与他们沟通。&rdo;

成为一名良好的沟通者，也因而使他成为一名优秀的经理人。

唤起他人的需求

史杜。雷纳德、李。艾科卡以及其他成千名商人们在结束卡耐基课程时，已拥有一套商业准则常识。这些准则反映出卡耐基的信仰‐‐诱导你的员工、配偶或子女，让他们依照你心中所想的去做。然而，独裁主义者却只会导致失败，其关键在于需要沟通或促销你的理念。

戴尔。卡耐基书中及课程中的基本主题是‐‐每个人必须利用说服的技巧及能力来把事情做好。我们要有一些技巧理念去从事销售、说服配偶、使老板同意、使属下产生动机和指导子女。要做到的是，你不需要从事推销工作，就时时有行销的事需要处理。

卡耐基销售的关键在于唤起他人的需求，让别人依令行事并不够。依据戴尔。卡耐基的哲学，你必须让他人产生想要得到你所销售之事物的欲望。

从学员及其研究中得知，卡耐基所收集的轶闻证实他的技巧奏效了。卡耐基发展出一套三阶段的训练过程，以便延伸扩大那些技巧。首先，每名学员须在课程中尝试一个新方向的任务。第二，让每位学员分享他或她的成果。

第三，每个人必须倾听其他学员的成功故事。

一名新进学员彼得。杨报告他试着改变一名缺乏自信的行政助理的过程。这名助理在公司已有20年之久，一直拥有不错的业绩。

杨挑战似地要求这名助理协助完成小组销售目标，以便激发他的竞赛精神。&ldo;我感觉到汤姆觉得每个人都放弃他了。&rdo;杨说：&ldo;我告诉他，他能为我们带来不同的成绩。我说如果他能使销售报告早一天送到总公司去，便能使我们超越限额。他办到了，我们成功了，而事后我请他大吃一顿！&rdo;

雪瑞利。西门斯是一家广告商的会计执行员。她的职责之一是追踪和她客户竞争的两家糖果制造商间的种种活动。西门斯没有时间做，而她的助理富兰克也没有帮助她。在一般情形下，西门斯应会对富兰克唠叨一番。然而这一次，她改变主意了，她告诉全班：&ldo;原本我正想要提醒富兰克他尚未跟上此计划。然而，我却决定运用一些我们曾在课程里所探讨的原则与手法，赞美富兰克在另一件计划里杰出的组织能力；接着，我提到顾客对于他为我们取得的对手资料是多么地重视，但我目前却因为不能赶上进度而心烦意乱。

一周后，富兰克给了我一份活动封面的报告，他说：&ldo;这是你要的东西。&lso;我非常高兴。后来在客户的产品部经理来到办公室时，我当着富兰克的面花了一分钟时间告诉产品部经理，他应该谢谢富兰克做的即期报告。&rdo;

总之，雪瑞利在她的进步报告中告诉全班：&ldo;我的重点是，使用赞美及诚挚的感谢，反倒能使重要事件及时完成。&rdo;

彼得及雪瑞利是当天傍晚30余名学员中的其中两名。像雪瑞利般&ldo;以赞美及诚挚的感谢开始&rdo;，每位学员要求全班也做些同样的事。那个讯息是借着伴随而来的建议展示益处并强化行为。每一场具神奇公式的谈话都是根据卡耐基的技巧‐‐给予听众刺激，以使用所推荐的行为方法。你若看见回馈，就会产生行为的动机。

如何激发自我的动机

戴尔。卡耐基课程教导了种种激发他人动机的实用方法，但也教导人们如何激发自我的动机。课程帮助人们发展自信以处理新事物，并激发人们从事冒险。

卡萝。库克在三年前修习此课程，当时她不悦于担任幸运五百公司特殊事务经理的职务，她参加课程在于冀望能改善她公众演说的能力。&ldo;在教室里的数周，&rdo;她回忆道：&ldo;我明白公众演说不是我应注意之事，我要留意的是压力。&rdo;

使用卡耐基的原则，可控制忧虑情绪以协助她应付压力问题。在其学习过程里，她发现了一些当初在签修课程时所尚未理解到的事。她想开设一家属于自己的特殊事务公司。对她而言，关键在于她能于身处压力时继续地思考运作。

&ldo;我想过生意可能失败，而且可能发生的最糟情况就是令我颜面尽失，但我认为，这我还应付得了，所以，我不顾丈夫及朋友的忠告，辞掉工作，开始经营自己的事业。我虽还没有客户，但是我觉得我一定办得到。&rdo;

她真的成功了！她对卡耐基课程赞誉有加。&ldo;没有这个课程，我不可能自创事业，而且这份事业至今仍然运作着。这是我为自己做过的最好的事。&rdo;

对某些人而言，卡耐基的书就如同他的课程般地能提升自我的动机。约翰。强生‐‐芝加哥超级寿险公司的主任，在1942年以500美元开创了出版事业。今天，他的出版企业是所有美国黑人事业中的佼佼者。强生以卡耐基的原则建立起他的积极态度。他说：&ldo;在中学时，我读戴尔。卡耐基《影响力的本质》至少50遍。&rdo;

列名于传统积极思想家之中

戴尔。卡耐基提倡了以信念、信赖及黄金规则为基础的积极思想哲学。他的后继者不是那类讲求竞争与底线取向的商人，而是宗教思想家。他是列名于传统积极思想家如玛丽。贝克、诺曼。文生。皮尔及罗伯特。苏勒之中的。

卡耐基做了敏锐的市场判断。他在避免以宗教为号召的前提之下提倡积极思想的信念。他不赞成心理治疗或心理控制，他借着朴实的常识来展现其理念，并保有广泛的吸引力。

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