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销售人员第一印象（第1页）

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销售人员第一印象在人际交往中，第一印象往往起到非常重要的作用。希望客户在第一眼见到自己时就喜欢自己、信任自己、感受到自己高超的专业水准与助人为乐的真诚，为顺利签下定单铺平道路，是每个推销员的最大愿望。

如果在初次见面时，推销人员就让客户觉得“没礼貌”、“讨厌”，以后就要花费更多的时间和精力去扭转在客户心目中的负面形象，无形中就增加了心理负担和工作压力。所以在初次见面的几分钟内就应该想方设法让客户对自己有良好的第一印象，进而会觉得你这个人值得他信赖。

在构成第一印象的诸多因素中，仪表和风度占有格外重要的地位。

令客户刮目相看的仪表

推销员的仪表作派可以表现其精神状态和文明程度，也反映他的素质。仪容大方端庄、衣冠整齐清洁，体现他对人、对社会的尊重，会给客户以朝气蓬勃、热情向上、值得信赖的感觉。

①庄重大方的仪表。容颜美是次要的，仪表美永远是最重要的。庄重大方的仪表不仅使客户产生好感，也会让自己心情舒畅、充满信心。

推销员的发型既不要过份追逐新潮，也不要太守旧。头发、面部、口齿都要保持洁净。男推销员要把胡须刮干净。

女推销员切不可浓妆艳抹、珠光宝气，这样会给人俗不可耐的感觉，以淡妆为宜。

②美观得体的衣着。日本“推销之神”原一平大师曾总结出着装八要领：

与自己年龄相近的稳健型人物，他们的服装可作为学习的标准；

自己的服装必须与收入、时间、地点等因素配合，自然而大方。当然，还得与你的身材、肤色相搭配；

衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视；

流行的服饰最好不要穿，以穿正统的衣服为宜；

如果一定要赶潮流的话，也只能选择较朴实无华的；

要使你的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态；

太宽松、太紧缩的服装均不适合推销员，大小应合身；

切记“身体”为主，“服装”为辅，如果让“服装”反客为主，你本身就变得无足轻重了。

总之，推销员的服装要符合稳重大方、整整齐齐、干净利落的原则。服装最好是配套的，颜色不宜太鲜艳，切不可穿着轻佻和过份暴露的服装，衣扣要扣整齐，衣袋里不要放过多的东西，不要戴太多的饰品和配件。

③干干净净。尽管推销员常年在外四处奔波，但必须养成良好的卫生习惯。内衣和外衣都要经常换洗，指甲要勤剪，不要随地吐痰、乱丢烟头、果皮、杂物。皮鞋要擦亮。忌食气味不好的食物，诸如大葱、大蒜，以免在客户面前散发令人讨厌的气味。有口臭、脚臭毛病者要尽量使气味降至最低。

温文尔雅的举止

推销员要时刻注意自己是否会给人以不良印象，有些无意识的动作，例如：咬手指甲、手指嘎嘎作响、挠头搔痒、敲打桌面、抖腿等等都会给人以不好的感觉，千万要努力修正，以免因小失大，阻碍了自己的光辉的前程。推销员文明典雅的举止会使客户产生亲近感。

①待人接物亲切自然。首先要有自重，尊重自己、尊重自己的职业。一个连自己都看不起，对自己所从事的事业没有信心的人，怎么能在客户面前泰然自若、亲切自然?要时时刻刻记住自己所从事的工作是高尚的，是最美好的事业。应该觉得骄傲和自豪。

对待客户亲切自然，首先表现在对客户的称呼上。让客户感到愉快的称呼，会拉近与客户的距离。“先生”、“女士”、“小姐”这类称呼使用广泛，既严肃又不失礼貌，特别适合初次见面时使用。中国民间常常用“大伯”、“大妈”、“叔叔”、“婶婶”、“阿姨”、“大哥”、“大嫂”、“大姐”等包含辈份的称谓，有更强的亲切感，但要用得恰当，不能只从对方的外表进行判断，要多少了解一些情况。若有中间人介绍时，带辈份的称呼会自然一些。前些年“师傅”这个词用得很普遍，现在用起来要慎重一些，对肯定是中老年的工人身份的客户才能使用。对专家、学者以称“老师”、“教授”为宜。也可以以职业来称谓，如“大夫”、“医生”、“律师”等。绝对不能使用“老头子”、“老婆子”等字眼。总之，对客户的称谓，一要亲切，二要尊重。

②注意握手和交换名片方面的礼仪。表面看起来握手和交换名片都不是太大的事情，但在客户的第一印象中却举足轻重。要十分注意每个环节，不使其中出现纰漏。

握手时注意伸手的先后次序，不可越规。对他人伸过来的手，要及时响应。起立、摘手套，时间、力度、面部表情都马虎不得。

交换名片。时机要恰当。递送名片时要恭恭敬敬。接受名片时要珍惜。

③保持良好的姿式。站姿、坐姿、行姿、体现推销员的精神状态。“站如松，坐如钟，行如风”，每个推销员都应当以此为标准校正和磨炼自己的姿式。

坐时切忌歪斜肩膀、躬腰驼背、半躺半坐。入坐时要轻缓，从容自如。

站时抬头挺胸、不卑不亢、两眼平视、双肩端平、双臂自然下垂。

行走时切忌斜着身子走，晃着膀子走，也不要左顾右盼。步伐要自如、轻盈、敏捷。

④永远面带微笑。人们对哭丧着脸都很反感，觉得不舒服，干什么都没有心情。相反，一副面带微笑的面孔总是受到欢迎，原因是微笑让人看起来很舒服，同时常常会带给人们喜庆的信息和温柔友善的情意。人们常常会受到微笑的感染，心情变得轻松愉快。

日本“推销之神”原一平曾指出：就推销而言，“笑”是非常重要的助手，以我50年的推销经验“笑”至少有十大好处：

笑能把你的友善与关怀有效地传达给客户；

笑能拆除你与客户之间的‘篱笆’，敞开双方的心扉；

笑使你的外表更迷人；

笑可以消除双方的戒心与不安，可以打开僵局；

笑能消除自卑感；

你的笑能感染对方，创造和谐的交谈基础；

笑能建立客户对你的信赖感；

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